错也成“牌”

文/蒋平

1876年,一位二十来岁的年轻人只身来到芝加哥,一时找不到工作,只好在商店买起了肥皂。随后他发现发酵粉利润高,立即将所有的老本购进了一批发酵粉。结果,他发现自己犯了一个错误:当地卖发酵粉生意的远比卖肥皂的多,自己根本不是他们的对手。

可是购来的发酵粉若不及时处置,损失会更大,年轻人决定将错就错,将身边仅有的两大箱口香糖贡献出来,客户每买一包发酵粉,都可获赠两包口香糖。很快,他手中的发酵粉处理一空。

随后的经营中,年轻人又发现:口香糖在市场已经越来越流行,虽然是个薄利行业,但因为消费数目庞大,发展前景要比肥皂、发酵粉都要好。他当即有集结起所有的家当,把宝押在了口香糖上了。后来他感觉与厂家配合局限性大,索性倾尽所有,自己办起了一家口香糖厂。但一开始,他又犯了盲目乐观的错误。当时,市场上已经有十多个品种,人们对他的新品种接受的速度非常慢。不到一年,他的新品种已经形成了严重的积压。

怎么办?口香糖过了有效期,就得当垃圾扔掉。别说赔本,甚至破产都是眨眼间的事。这是年轻人一不做二不休,拿出了一个更为冒险的招数:以免费赠送的方式,将积压的存货悉尽处理。为此,他花了一个星期的时间,搜集到全美各地的电话簿,然后给每人免费寄去4块口香糖和意见表。这些铺天盖地的信和口香糖几乎耗光了年轻人的全部家当。同时,也几乎是一夜之间,“箭牌”口香糖迅速风靡全国,到1920年已达到年销售量90亿块,成为当时世界上最大的营销单一产品的公司。这位错中求胜的年轻人,就是“箭牌”口香糖的创始人威廉.瑞格理。

今天,“箭牌”口香糖也已成为年销售额逾五十亿美元的跨国集团公司。说起成功的奥秘,第三代传人小瑞格理一语道破天机:无错不成牌 。

大凡成功的商人,很多都有过“置之死地而后生’的经历。在他们的眼里,大商机只有在冒着犯错风险、迎难而上的过程中才能及时发现和把握。自然他们手中掌握的机遇牌永远会比别人多。